唐智都興奮不已:“董事長,如您所料,拍拍網用戶流失,倒逼着品牌賣家出走。”
“我們唯品會憑藉不斷激增的用戶數量和營收,成功躺?!”
“之前很多品牌,和我們只是淺度合作,只將我們當做清倉工具。”
“可現在不同了!"
“眼見唯品會賣貨能力那麼強,很多品牌直接把新款產品,都丟到唯品會九折銷售。”
“還有的品牌,直接和我們全面戰略合作,入駐唯品會自營。”
“也有部分品牌沒有加入自營,但也開啓品牌直營旗艦店。
“目前,有超過5000個品牌商家,在和我們合作!”
唐智說着,將一系列數據展示給王君山。
目前唯品會和各大品牌的合作,總共三種模式:
品牌特賣!
唯品會自營!
品牌直營!
三種模式,各有優劣。
品牌特賣,唯品會發家模式,主打一個便宜!
品牌方把庫存或者尾貨,分批次寄售到唯品會的八大倉庫,進行三五七折清倉,清不掉的,最後一折特賣。
唯品會負責運營,倉儲,物流,售後,根據銷售額和品類不同,抽取10%-25%的抽傭。
比如3C產品,抽傭10%-15%。
服裝產品抽傭15%-20%。
美妝產品抽傭20%-25%。
當然,頂級大品牌具有一定的話語權,可以把抽傭比例壓低!
比如雅詩蘭黛的品牌特賣,抽傭比例就不是20%-25%,而是15%。
耐克、阿迪的抽傭比例也不是15%-20%,而是10%。
儘管抽傭比例較低,但這些大品牌的清倉特賣規模大,仍是唯品會營收的主要來源。
反倒是小品牌,客單價本來低,三五七折特賣,更低了。
即便抽傭25%,都沒多少利潤。
除了抽傭之外,還要再扣除10%的傭金,當做售後保證金,90天後結算。
剩下的65%-80%的銷售額,按照T+30天的週期,打到品牌方的微信賬戶。
這種模式門檻最低,只要是正經品牌,正常商品,能賣得動,都可以合作。
再加上抽傭比例合理,結算及時,清庫存效率又高,深得廣大品牌喜歡。
最主要的,還是唯品會的二次包裝!
所有參與唯品會特賣的產品,都會去掉原有外包裝,換上唯品會特賣的包裝,進行促銷。
從而和其他渠道的商品區分開來,不會因爲唯品會低價,就直接衝擊其他渠道的售價!
這一點深得各大品牌商喜歡。
眼見唯品會清倉特賣效果奇好,金融危機一爆發,各大品牌的庫存壓力都翻倍暴增。
原本三個月可以清掉的新品,都因爲金融危機,變成六個月纔可以賣光,這就導致多了三個月的庫存,就過季了!
無奈之下,很多品牌果斷把新品,都直接上線唯品會,進行九折特賣。
比起其他平臺都便宜了很多。
但因爲有唯品會二次包裝,品牌方可以說是唯品會特供,九折銷售也不影響其他平臺的原價或九五折.......
眼看唯品會這邊銷量越來越高,部分品牌索性加深戰略合作,加入唯品會自營。
自營模式下,唯品會負責全方位運營、倉儲、發貨、物流、售後......
流量方面,也由唯品會全面負責,首頁展示,搜索排名,都在前列,支持力度更大。
而且保證金只需要象徵性交三萬,過濾掉皮包公司。
可以說,品牌方什麼都不用操心,把貨交給唯品會就是。
但缺點也很明顯,供貨價一般是售價的七折左右。
剩下的30%,是唯品會的物流成本,倉儲成本,運營成本,售後成本,以及利潤!
賣出後,按照T+30天的週期結算。
至於滯銷,賣不掉的商品,品牌方有兩個選擇。
要麼庫存產品全部退回去。
要麼進入品牌特賣,開啓七折,五折,三折清倉.......
後續結算,也是按照清倉模式進行結算。
可以說,自營模式,只要品牌方將產品送到唯品會的倉庫,能九折賣掉,就九折賣掉。
九折賣不掉的,也可以品牌特賣,七折五折三折清倉處理。
品牌方根本不用擔心庫存問題,坐等分錢就是。
若是不加入自營,也可以選擇第三種模式??品牌直營。
品牌方開啓直營店,唯品會抽傭5%,品牌方利潤比唯品會自營模式更高。
結算週期更短,和淘寶商城(天貓前身)一樣,只有T+7!
買家確認收貨後,七天打到旗艦店微信賬戶。
但保證金更高,要五萬。
操作也更復雜。
品牌方要自己開店,自己負責倉儲物流發貨售後......
最主要的,還是流量!
雖然直營店也會有一定的流量支持,但比起唯品會自營店的流量低了很多。
買家唯品會搜索商品時,自營店都會出現在最前面。
還有優團網首頁展示,也都是自營店。
品牌直營店想要靠前,想要首頁展示,都得額外花錢買流量。
沒辦法,品牌直營店5%的抽傭,對應的就是5%的流量支持。
自營利潤更高,對應的流量級別也更高。
這三種模式,滿足了不同品牌的不同需求。
王君山看着唐智遞上來的統計數據,露出笑容:
“目前唯品會合作的品牌數量超過5000個。”
“其中,品牌特賣模式,有四千多個品牌。”
“唯品會自營模式,有三千多個。”
“品牌直營模式,也有兩千多個。”
部分國際品牌,尤其是國際二線品牌,沒有足夠的資源在國內建倉庫,整物流,運營旗艦店,索性選擇入駐自營,全部交給唯品會打理。
如此一來,只需要根據銷量情況,將貨物送到唯品會八大倉庫,就行了。
其他的推廣,銷售,倉儲,發貨,促銷,清倉等等,都不用管。
唯品會自營的全套託管模式,簡直是這類品牌的福音。
而有些小品牌需要資金週轉,接受不了自營的T+30天的壓貨和高抽成,反而選擇品牌直營。
自己開旗艦店,自己運營,自己倉儲,自己發貨,雖然麻煩點,但只抽傭5%,剩下的都是品牌方自己的利潤。
T+7的結算週期,也更快。
值得一提的是,有一千多家品牌,三種模式的合作,都存在!
尤其是服裝類。
國外的耐克、阿迪、匡威,國內的李寧、安踏、鴻星爾克、美特斯邦威、森馬等等,全部都是三種合作都有。
過季產品入駐品牌特賣,三五七折清倉。
新品入駐自營旗艦店+品牌直營旗艦店,九折開賣。
典型的不做選擇,全部都要。
王君山掃了一遍各大合作的品牌,突然皺起眉頭:
“怎麼3C、家電品牌這麼少?”
“尤其是國產3C、家電巨頭,少的可憐。甚至都不如國外的3C、家電品牌多。’
“發展失衡了啊!”
五千多家品牌,超過六成是服裝美妝。
兩成是日用百貨,快消品也很多。
但3C、家電品牌很少,只佔半成。
國產品牌更少,還不如國外品牌多。
這完全不合理!
像是諾基亞 索尼愛立信,松下,東芝等品牌,都在唯品會開了自營旗艦店,或者自營+直營店齊開。
部分賣不動的庫存產品,也會參加了品牌特賣,七折大促。
但國產品牌反而沒多少。
就連聯想,華碩,宏基,都沒有!
甚至海爾海信美的也沒有!
這不對勁!
唐智面露難色:“董事長,3C家電這一塊,進口品牌多,是因爲這些品牌之前就在和優團國際合作。”
“見優團國際銷量不錯,利潤可觀,品牌方自然願意再上線唯品會。”
“再加上唯品會和優團國際都是同樣的倉庫,同樣的優團網銷售,不會增加多少成本,還能多一個渠道,多一份收入,自然不會拒絕。”
“還有那些快消品,日用百貨品牌,本就和優團團購合作,也是同樣的倉庫,再上線唯品會,也是理所當然。”
“但國內3C品牌和優團國際沒有合作過,也不瞭解我們的實力。覺得我們唯品會服裝,美女特賣爲主,3C產品難以熱銷。”
“依舊覺得京東是他們的首選,不會爲了唯品會,得罪京東。
王君山聞言,立刻明白了其中緣由。
眼下還是垂直電商的京東,品類稀少,和唯品會的差距很大,成交額利潤,都遠不如唯品會。
但在3C家電領域,京東是絕對王者!
別說唯品會了,連淘寶商城都幹不過京東。
沒辦法,京東98年起家,04年上線京東商城電商,就是隻賣3C家電的垂直電商。
去年,京東首次突破3C,試水家電,與海爾、海信、美的合作,新增電視、冰箱、空調等品類。
今年又進軍日用百貨,上線辦公用品、家居小家電,比如電飯煲、剃鬚刀。
可以說,在3C和家電領域,就是京東的主場。
而唯品會的主場則是服裝、美妝、鞋包!
在3C、家電領域,還真幹不過京東。
無獨有偶,黃徵創辦的歐酷網同樣聚焦3C、家電領域,與京東業務高度重合。
就是因爲深知在3C、家電領域根本幹不過京東,纔在2010年將歐酷網賣了,開始重新創業。
眼下,王君山遇到了同樣的問題。
“本以爲和京東對不上,甚至不用將京東當做對手,卻不想,現在就對上了!”
王君山搖了搖頭:“狹路相逢勇者勝,調研下京東這塊,想一想解決方案,明天召開高層會議!”
“是!”唐智迅速安排下去。
心中也有些疑惑,沒想到老闆會從3C和家電下手,這可不是唯品會擅長的領域。
不過想想也是,補齊最短板,才能更好的發展。
第二天一早,高層會議如期召開,唐智的表情有些凝重。
“這是調研出大事了!”王君山有了猜測:“唐總,你先說下調研的情況。”
“好的,老闆。”唐智打開PPT,娓娓道來:
“隨着拍拍網的沒落,唯品會全面崛起,合作品牌超過5000家。”
“但國產3C、家電品牌,合作很少,甚至很多的大品牌,都無法達成合作。反而不如進口品牌多。
“根據我們的調研,主要原因就是京東!”
“京東利用3C和家電領域的線上支配地位,線上線下全面出擊。”
“對於線下,京東瘋狂壓低抽傭,去打蘇寧、國美。”
“國美蘇寧線下抽成10%-20%,京東只抽3%-10%!”
“線上,京東對潛在電商平臺強勢出手,尤其是唯品會,已經被京東內部列爲頭號大敵。”
“根據可靠消息,京東對我們不宣而戰了!”
“最近半個月,京東不僅瘋狂招商,還利用壟斷地位,降低抽傭,逼着3C、家電品牌和京東簽訂線上排他性的獨家直營協議!”
“比如聯想,去年和京東簽署獨家直營協議!”
“京東給於聯想3%的最低抽成,要求聯想只在京東開直營店!”
“即便是淘寶商城,都沒有一家聯想直營店!這半年來,都是經銷商開的授權店。”
“同樣,我們唯品會也沒有聯想廠家直營店。”
“包括唯品會自營的聯想產品,都是從聯想的經銷商採購,而不是廠家直採。”
“就是因爲京東的排他性協議限制,我們沒辦法和聯想廠家直接合作!”
“也正是因此,我們的拿貨價比京東高了一些。”
“排他性協議,京東很霸道啊!”王君山笑了。
淘寶都不敢幹的事,京東干了!
不過想想也是,這符合劉的風格!
即便涉嫌壟斷和不正當競爭,又如何?
但就是好使!
“是的,不止聯想,其他的惠普,戴爾,華碩,宏基,飛利浦等品牌,也都和京東簽訂了排他性獨家直營協議。”
“唯品會也沒辦法直接和這些品牌進行線上合作,沒辦法最低價拿貨。”
“正是因爲拿貨價比京東高了一些,唯品會的售價也比京東高,銷量和營收方面幹不過京東。”
“而幹不過京東,這些品牌就會認爲京東更強大,更傾向於和京東合作,繼續和京東簽署排他性協議!”
“如此一來,唯品會拿貨價還是比京東高,還是幹不過京東!”
“惡性循環了。”王君山感慨萬千。
“是這樣的,這事很難辦。”唐智都有些無奈:
“尤其是最近,京東在瘋狂出手,逼着更多3C、家電品牌商簽訂排他性協議,全面圍堵我們唯品會,以及淘寶商城!”